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개인 및 기업들이 역량을 향상시키려는 노력을 점점 더 온라인으로 확대하면서 이러닝(e-learning)에 대한 수요가 지난 10년 사이 크게 증가했다. 비즈니스와이어(Business Wire)에 따르면 전 세계 기업 이러닝 시장의 가치는 2026년 490억 8천7백만 달러에 이를 것으로 예상된다. 미국과 유럽이 70% 이상을 차지하는 한편, 아시아태평양(APAC)은 매년 20% 에 달하는 성장률로 가장 빠르게 성장하는 지역이 될 것이다. 이러닝 부문 주요 기업으로는 유데미(Udemy), 스킬셰어(SkillShare), 그리고 코세라(Coursera)가 있다. 시장 전망이 긍정적인 가운데 이러닝 기업이 장기적으로 성공을 거두려면 스마트한 전략과 인공지능(AI) 및 딥러닝(DL) 같은 앞선 기술이 반드시 필요하다 이러닝의 부상 이와 같은 이러닝 시장의 성장은 여러 요인에서 기인한다. 새로운 이러닝 관련 기술의 충분한 공급, 인력 자원의 역량 향상 및 유지에 대한 필요성, 보다 편리하고 비용효율적인 학습 방법에 대한 수요 등이 해당된다. 코로나19 팬데믹으로 사람들이 더 많은 시간을 온라인에서 보내게 됨으로써 이러닝 성장을 더욱 가속화했다. 업계 경쟁도 그만큼 치열해져 이러닝 제공 기업이 앞서나가기 위해서는 몇 가지 과제를 극복해야 한다. 고정관념이 그 중 하나이다. 이러닝은 여전히 비교적 새로운 개념이며 아직도 대면 학습을 더 낫다고 생각하는 비즈니스 리더들이 있다. 또한, 스스로 기술을 익히는 것에 대한 충분치 못한 동기부여, 그리고 미래에 어떤 역량이 필요할지 알지 못하는 것 등이 해결해야 할 과제들에 포함된다.
이러닝 비즈니스에서 장기적으로 성공을 달성하기 위한 필수 전략
효과가 이미 검증된 매력적인 과정을 작은 모듈 형태로 쪼개어 다양한 수업을 제공하거나 최신 업무 트렌드를 반영한 새로운 과정을 추가하는 등의 노력을 통해 일부 문제를 해결할 수 있을 것이다. 커뮤니티 포럼이나 실시간 채팅을 통해 수업 지원을 제공할 수도 있다. 성공적인 이러닝 비즈니스를 추진하기 위해 꼭 필요한 또 하나의 중요한 요소는 효과적인 마케팅이다. 세계 시장에서도 통할 훌륭한 이러닝 수업을 제공하고 있다고 해도, 꼭 맞는 사람들에게 올바른 방식으로 다가가지 못하면 번창하기는 어렵다. 그리고 단기적인 관점으로만 접근해서는 안 된다. 미래에도 통할 강의나 서비스를 지속적으로 제공할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 이러닝 기업이 장기적인 관점에서 성공을 달성하는 데 도움될 5가지 전략은 다음과 같다.
1. 리타겟팅 대상 잠재고객 정의 하기 지속가능하다는 것은 성장을 의미하고, 이러닝 비즈니스를 성장시키려면 기존 고객 기반을 확대해야 한다. RTB(실시간 입찰) 방식의 광고는 이러닝에 관심을 갖고 있는 예비 수강생들 눈에 띄고 더 많은 잠재고객들에게 다가갈 수 있는 효과적인 방법이다. 딥러닝(DL)을 사용하면 더 좋은 성과를 낼 수 있다. 딥러닝을 사용하여 데이터를 분석하고 방대한 행동과 관심사에 따라 잠재고객을 분류한 다음 대량의 규칙에 따라 최상의 세그먼트를 결합할 수 있다. 딥러닝은 여기서 그치지 않고 각 잠재고객 그룹이 가진 가치를 기준으로 세그먼트별 순위를 매길 수 있다. 이와 같은 인사이트를 토대로 관련성 높은 광고를 가장 가치 있는 세그먼트에게 리타겟팅 함으로써 더 많은 전환을 유도하고 투자수익률(ROI)을 높일 수 있다.
2. 소셜 미디어 타겟팅 향상시키기 소셜 미디어는 이러닝 비즈니스를 성장시키는 데 매우 효과적인 도구가 될 수 있다. 그러나 소셜 미디어 광고 비용이 계속 증가하고 있어 “세분화를 최적화하여 최고의 ROI를 얻을 수 있는 효과적인 방법은 무엇인가?”라는 질문을 해봐야 한다. 인공지능(AI)은 관심사, 가능한 최상의 키워드 조합, 선호도 사이의 연관성을 식별함으로써 소셜 잠재고객을 타겟팅하고 세분화하는 능력을 향상시키고 확장하는 데 도움이 된다. 또한 잠재고객을 식별할 뿐만 아니라 중복 고객을 제외함으로써 이중 입찰을 방지하고 비효율을 피할 수 있다.
3. 잠재고객의 요구사항을 예측하여 업셀 (Upsell) 유도하기 기존 고객의 재구매 확률은 60~70%인 반면, 신규 고객의 구매 확률은 5~20%에 그친다. 따라서 효과적인 고객 유지 전략을 갖추는 것이 중요하다. 특히, 업셀(Upsell), 즉 상향판매는 보다 빠르고 지속적으로 매출을 증대할 수 있는 효과적인 고객 유지 전략이다. 회원가입, 수업 행태 및 인기 있는 강의와 같은 자사 데이터를 합법적인 타사(3 rd-party) 데이터와 결합함으로써 기존 고객이 브랜드 채널 외부에서 보인 관심사를 파악하고 360도 고객 프로필을 구축할 수 있다. 그러면 강의나 상품 추천을 보다 정확하게 수행하여 보다 많은 업셀을 기대할 수 있다.
4. 개인맞춤형 학습 경험 제공하기 개인화는 상업적으로 성공하기 위한 핵심 열쇠이며 이러닝 시장도 예외는 아니다. 수강생의 과거 성과 및 개별 목표를 토대로 고도의 맞춤화된 강의를 제공하면 치열한 경쟁속에서 돋보일 수 있다. 이 정도 수준의 개인화는 AI 및 빅데이터를 활용해야 가능하다. 머신러닝(ML)을 통해 학습자의 과거 행동, 학습 환경 설정 및 지식 격차를 고려하여 적절한 콘텐츠를 적절한 시점에 적절한 채널을 통해 제공할 수 있다. 강의 과정 외에도 코스 구조, 강의 형식(화면, 서면, 또는 퀴즈), 각 코스의 길이, 심지어 학습 플랫폼까지 맞춤화 및 최적화할 수 있다. 학습자가 이미 완료한 수업을 생략하여 교육 시간을 단축할 수도 있다.
5. 최적의 가격 설정하기 이러닝 시장에서 적절한 가격을 설정하는 것은 쉽지 않다. 충분히 경쟁력이 있어야 하지만 동시에 가격을 너무 낮게 설정하여 수업이나 서비스의 가치를 평가절하해서는 안 된다. 기본 서비스는 무료로 제공하고 추가 고급 기능에 대해서는 요금을 청구하는 프리미엄(Freemium) 방식은 신규 고객을 확보하고 고객 기반을 확대하는 데 효과적인 전략이다. 하지만 수강생들의 흥미를 유지하고 지속적으로 성장하기 위해서는 비용효율적인 콘텐츠 뿐만 아니라 혁신적이고 매력적인 콘텐츠도 필요하다. 최고의 콘텐츠와 지속적인 투자는 더 즐거운 학습 경험을 선사하고 이러닝 서비스에 높은 프리미엄(premium) 붙여 사람들이 기꺼이 지갑을 열도록 할 것이다. 성공적인 이러닝 브랜드를 구축하고 장기적으로 그 성공을 이어가려면 좋은 콘텐츠를 경쟁력 있는 가격에 제공해야 한다. 최신 기술 기반 전략적인 마케팅도 꼭 필요한 필수요소다. 평생 학습과 온라인 수업에 대한 수요는 계속 증가할 것이다. 장기적인 관점에서의 성공을 목표로 전략을 구축하고 집중해야 한다.
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