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프로모션 마케팅 이해 및 실행 전략

프로모션 마케팅이라고 하면 사람들은 보통 쿠폰, 할인, 사은품을 떠올린다. 하지만 성공적인 결과를 얻기 위해서는 그 이상의 탄탄한 전략이 필요하다. 프로모션 마케팅 목표 설정에서부터 어떤 유형을 선택할 것인지, 그리고 전반적인 전략을 수립하는 데까지 프로모션 마케팅의 본질을 이해하고 효과적으로 실행하는 데 도움되는 몇 가지 팁을 알아보자.  

프로모션 마케팅이란 무엇인가 ?

프로모션 마케팅은 브랜드와 제품 또는 서비스의 기능 및 효과를 타겟 고객에게 알려주는 일련의 과정이다. 프로모션 마케팅의 목적은 사람들이 제품이나 서비스를 알아보고 액션을 취하도록 함으로써 인지도를 높이고 판매를 진작시키는 것이다. 프로모션(Promotion) 마케팅은 제품(Product), 가격(Price), 장소/유통(Place) 및 사람(People)과 함께 다섯 개의 마케팅 요소 5P 중 하나이다. 프로모션 마케팅을 수행하려면 목표를 달성할 수 있는 프로모션 전략을 수립해야 한다. 성공적으로 수립하면 프로모션 마케팅을 통해 브랜드 및 제품이 돋보이고, 타겟 고객을 참여시키고, 고객들이 해당 브랜드를 구매하는 결과를 얻을 수 있다.  

프로모션 마케팅의 목적 프로모션 마케팅의 핵심 목적은 사람들이 브랜드를 신뢰하고 브랜드에서 구매하도록 유도하는 것이다. 그러나 실행 목적은 보다 광범위한 의미의 마케팅 목표에 따라 세분화된다. 다음과 같은 것들이 그 예가 될 수 있다:

  • 브랜드 인지도 향상
  • 신제품 또는 새로운 서비스에 대한 인지도 향상
  • 제품 또는 서비스 차별화
  • 더 많은 판매 기회 창출 
  • 구매 빈도 확대
  • 제품 또는 서비스에 대한 정보 공유
  • 고객 충성도 제고

 프로모션 마케팅의 일반 유형  

프로모션 마케팅에는 다섯 가지 기본 유형이 있다. 그 중 목표를 달성하는 데 가장 알맞은 하나 또는 다수의 유형을 골라 실행한다.

  • 광고 
광고는 유료 검색, 소셜 미디어, 배너, 옥외, 인쇄, 라디오 및 TV 광고를 포함한 유료 미디어 커뮤니케이션의 한 형태이다. 광범위하게 도달할 수 있어 브랜드 및 제품에 대한 인지도를 높이는 데 효과적이다. 그러나 정확하게 타겟팅하지 않으면 비용 효율성이 떨어지고 개인화가 부족할 수 있다.
  • 세일즈 프로모션
세일즈 프로모션은 샘플 사용 또는 구매를 촉진하기 위해 할인, 쿠폰, 캐시백, 무료배송, 사은품, 이벤트 응모, 구매시점 광고 등의 형태로 단기 인센티브를 제공한다. 새로운 고객이 브랜드 제품을 사용해 보도록 유치하고, 고객 충성도를 높이고, 입소문을 내는 데 효과적이다. 그러나, 제대로 실행하지 않으면 브랜드 인지도에 부정적인 영향을 주고 수익률을 떨어뜨릴 수 있다.
  • 다이렉트 마케팅
다이렉트 마케팅(direct marketing)은 소셜 미디어, 이메일, 앱, 문자, 우편물 및 텔레마케팅을 통해 잠재고객을 공략한다. 고도로 개인화할 수 있으며, 고객과의 지속적인 관계를 구축하고 전환율을 높이는 데 효과적이다.
  • 홍보
홍보(public relations)는 기업 또는 조직과 일반 대중 사이의 관계를 구축하고, 그 관계에 관여하고, 계속 영향을 미치다. 보통 언론 보도자료, 소셜 미디어 메시지 및 이벤트를 통해 언드 미디어(earned media), 즉 무료 뉴스기사 또는 논평을 생성함으로써 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 이미지를 구축한다. 브랜드 노출에 대한 비용을 직접 부담하지 않아 비용 효율적이지만, 관심을 끌기 어렵고 통제도 힘들다.
  • 대인 판매

대인 판매(personal selling)는 매장 또는 이벤트 등에서 영업사원과 잠재고객 또는 고객 간의 직접적인 대면 소통을 통해 진행된다. 보통 접근, 권유, 후속 조치의 3단계 전략을 취한다. 대인 판매는 복잡한 제품을 마케팅하고 관계와 신뢰를 구축하는 데 효과적이다. 대인 판매의 단점은 비용이 많이 든다는 점이다.  

성공적인 프로모션 마케팅 전략 수립 방법 프로모션 마케팅은 가장 많이 사용되는 전술 중 하나이므로 경쟁사들 사이에서 돋보이기 위해서는 탄탄한 전략이 필요하다. 다음과 같은 권장 단계를 거쳐 접근하면 효과적인 프로모션 마케팅 전략을 수립할 수 있다.

1. 구체적인 목표 수립하기 목표를 설정하는 것이 첫 번째 단계이다. 프로모션 마케팅을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 정해야 한다. 목표가 구체적일수록 목표를 달성하기 위한 세부 계획을 세우기가 더 쉽다. 가령 더 많은 판매 기회를 창출하겠다는 목표는 추상적이다. 한 달에 500개 이상의 판매 기회를 창출한다는 식으로 구체적인 수치를 제시하는 것이 좋다. 이처럼 구체적인 목표는 진척 상황을 추적하고 집중력을 유지하는 데 도움을 준다.

2. 예산 설정하기 목표를 설정한 후에는 프로모션 활동에 얼마나 많은 예산을 할당할 수 있을지 분석하고 결정할 수 있다. 과거의 경험을 바탕으로 예산을 계획할 수도 있지만, 머신러닝 도구를 사용하면 새로운 프로모션 캠페인의 잠재적인 전환율과 ROI를 보다 정확하게 예측할 수 있다.

3. 정확한 타겟팅을 위해 망설이는 고객 식별하기 프로모션 마케팅 성공을 위해 반드시 거쳐야 하는 단계는 올바른 타겟 고객을 선정하는 것이다. 나이, 성별과 같은 인구통계학적 정보 뿐만 아니라 가치관, 태도, 관심사 등의 심리통계학적 정보와 행동 데이터도 살펴봐야 한다. 타겟 고객을 더 정확하게 정의할수록 더욱 성과가 좋다. 고급 머신러닝을 활용하여 고객들이 사이트 내에서 보이는 행동 데이터를 실시간으로 분석하면 이들의 구매 의향을 정확하게 파악할 수 있다. 성공의 핵심 열쇠는 특별 인센티브를 제공했을 때 구매할 가능성이 가장 높은 망설이는 고객들을 공략하는 것이다. 그러면 둘러보기만 하는 윈도 쇼퍼와 혜택이 있든 없든 구매를 완료할 즉각적인 구매자들에게 예산을 낭비하는 일을 피할 수 있다.

4. 세부 목표와 채널 정하기 프로모션 마케팅 유형과 채널은 캠페인 목표와 잠재고객에 대해 파악한 정보를 토대로 결정해야 한다. 예를 들어 브랜드 인지도를 높이는 것이 목표이고 잠재고객들이 소셜 미디어를 많이 사용한다는 사실을 알고 있다면, 소셜 미디어 마케팅을 고려할 수 있다. 또는 새로운 가망 고객을 더 많이 확보하는 것이 목표라면 클릭당 비용을 지불하는 광고 또는 디스플레이 광고를 시도해볼 수 있다. 탄탄한 프로모션 마케팅 전략은 전 채널에 대한 통합된 접근 방식을 취하고 여러 채널 및 전술을 결합하여 최선의 결과를 내는 데 집중해야 한다.

5. 메시지 개발하기 메시지는 브랜드, 제품의 차별화 포인트, 각 프로모션 캠페인의 목표, 그리고 잠재고객들의 구매 여정 단계에 따라 달라져야 한다. 또한 타겟 고객의 관심사와 요구사항에 맞게 조정해야 한다. 딥러닝을 사용하여 키워드를 분석하면 고객의 요구를 더 잘 이해할 수 있다. 개인 맞춤형 메시지는 훨씬 더 강한 정서적 유대감과 더 긍정적인 반응을 이끌어낸다. 마지막으로 강력하고 명확한 콜투액션을 포함하여 카피와 디자인을 최적화해야 한다.

6. 캠페인 실행 추적하기 프로모션 캠페인에서 타이밍은 매우 중요하다. 전반적인 일정을 세우고 이를 시각적 캘린더로 구성하여 캠페인을 운영하는 것이 좋다. 또한 머신러닝을 사용하여 고객과 잠재고객이 어디에 있을지, 노출 가능성을 높이기 위해 언제 프로모션 메시지를 전송하는 것이 좋을지를 예측할 수 있다. 캠페인의 효과를 측정하려면 올바른 측정 지표를 추적하는 것이 중요하다. 어떤 지표를 사용할지는 프로모션 캠페인 유형과 채널에 따라 달라진다. 널리 사용되는 주요 지표에는 CTR(click-through rate, 클릭률), CVR(conversion rate, 전환율), CPC(cost-per-click, 클릭당 비용), 및 참여율 등이 있다.

7. 결과를 분석하여 목표와 대조하기 프로모션 캠페인을 실행한 후에는 결과를 분석하여 성과가 있었는지 확인해야 한다. 주요 성과 지표를 살펴보고 목표와 대조해 보는 것이다. 캠페인이 성과가 있었는지를 평가하는 것은 물론 ROI가 충분히 높게 나왔는지도 판단해야 한다. 결과를 분석할 때마다 잠재고객, 전략, 및 메시지에 대한 보다 명확한 정보를 얻을 수 있어 향후의 프로모션 마케팅을 더욱 더 효과적으로 최적화할 수 있다.   이와 같은 프로모션 마케팅의 의미와 전반적인 전략 수립 방법을 토대로 실전에서 고객의 참여와 판매를 진작시키는 프로모션 캠페인을 기획하면 성공률을 높일 수 있다.  

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