Appierチーム
Appierチーム 4月 2, 2020

クーポンマーケティング:「本当に受け取ってほしい人」に最適なオファーを届けるには

顧客はクーポンを受け取るのが好きです。昨年だけでも、世界中で約310億枚の電子クーポン(英語資料)が利用されています。2014年には140億枚だったことを踏まえればクーポンは優れたマーケティング施策であることがわかります。

クーポンは売上やコンバージョンを促進するだけでなく、エンゲージメントやブランドの認知度を高めることもできます。クーポンのトラッキングコードが含まれていれば、CRMの取り組みを向上させることもできます。

クーポンマーケティングが効果を発揮する一方で、マーケターが予算を最大限に活用するためには、戦略を正しく立てる必要があります。明確な目標を設定し、オーディエンスを理解し、魅力的なオファーやクリエイティブを作成することが重要です。

あなたのオファーに最も興味を持ち、コンバージョンする可能性の高い適切な人々をターゲットにすることで、クーポンマーケティングの予算を削減することができます。では、どのようにして彼らを特定し、どのように反応を促すことができるでしょうか?

 

機械学習を活用してオファーを提供すべき顧客を見極める

マーケターは仮定や過去の経験に頼るのではなく高度な機械学習(ML)の助けを借りることによって、より速く、より正確にクーポンオファーを利用する可能性の高い人々を見つけることができます。

MLを使用して、特定の商品の閲覧状況、ページ内をどのように移動しているか、特定のセクションに費やした時間、画像のめくり方など、消費者の許可を得たうえで入手した消費者データに基づいてサイト上での行動を分析することで消費者の意図を正確に判断することが可能になります。

このようなデータを収集することで、購入意思のある人だけでなく、購入意思がないまま閲覧している人も特定することができます。また、購入を躊躇している人を特定することもできる。

このような躊躇している顧客は、まだ選択肢を吟味したり、購入理由を探している可能性が高い人たちです。そのため、デジタルクーポンは彼らの行動を後押しすることができます。実際、約3分の2の顧客(英語資料)が、クーポンや割引を見つけた後、予定していなかった購入をしたことがあると答えています。そのため、これらの顧客に焦点を当てることで、キャンペーン費用を削減し、売上を伸ばすことができます。

 

A/Bテストによって最も効果的なクーポンオファーを決める

MLを活用し、躊躇している顧客を特定したら、次のステップは、彼らが利用するように誘うクーポンを作成することです。まずその前に、オファーを正しく設定する必要があります。

最適なオファーを決める際には、例えば、あるグループに「50%オフ」のオファーを送り、別のグループには「無料配送」のオファーを送り、結果を待つといった従来のA/Bテストを行う以外の方法が可能です。MLを使うとA/Bグループのコンバージョン率(CVR)を予測できるため、オファーを行う前に非常に多様な変数をテストすることができます。

日本のIM(アイム)が販売するスキンケアブランドBRIGHTAGEは、最も効果的なクーポンを決めるために、躊躇している顧客を対象としたA/BテストをMLを使って行いました。

キャンペーン 1:   機械学習を活用したAppierの顧客ターゲティングソリューション「AiDeal(アイディール)」を利用して、A/B テストを実施。顧客を50:50 の割合でランダムに分けた。Aグループには定期購入で使える500円引きのクーポンが提供されたのに対し、Bグループにはクーポンは提供されませんでした。パフォーマンスは、両グループのコンバージョン率(CVR)で測定されました。

キャンペーン 2:   アイディールを利用して、サイトを訪れた訪問者にクーポンを送付し、割引の違いがパフォーマン スにどのような影響を与えるかを理解するために 2 つのテストを行いました。  顧客を50:50 の割合でランダムに分け、Aのグループには 300 円引きのクーポンが提供されたのに対し、Bのグループには500 円引きのクーポンを提供しました。異なるインセンティブがCVRにどのような影響を与えるかを測定しました。

 

訴求力のあるクリエイティブの選定と期限付きクーポンで購入を後押し

適切な顧客に最適なオファーを考え出したら、次はクリエイティブをうまく活用する必要があります。

一般的に、人目を引くグラフィック、色、テキストは消費者の興味を引き付けることができ、行動の可能性を高めることができます。しかし、画像やコールトゥアクション(CTA)などのクリエイティブは、躊躇している顧客の好みに合わせて調整する必要があります。

最後に、「20%オフ、24時間限定」など、期間限定のクーポンを提供することで、クーポンに緊急性を持たせましょう。オファーの期限までカウントダウンするタイマーを追加して、FOMO(見逃したくない気持ち)を高めることができればさらに効果は上がります。

 

信頼できるデータと高度な機械学習を利用して、躊躇している顧客を特定し、その顧客の興味を喚起できるオファーやクリエイティブを調整することで、より多くのクリックを獲得し、売上を促進することができます。重要なことは、キャンペーンにトラッキングコードを追加することを忘れずに行うことで、継続的にクーポンマーケティングを最適化し、ROIを向上させることができます。

 

* 先進的な機械学習が、クーポンマーケティングの強化にどのように役立つのかにご興味がありましたら、こちらからお気軽にお問い合わせください。