高価格帯のスーツケースやアタッシェケースで知られる「ZERO HALLIBURTON（ゼロハリバートン）」は、1938年創業の老舗ブランドです。同ブランドを展開するエース株式会社では、LINEを活用した新たな顧客接点づくりに着手。
Appierの会話型マーケティングプラットフォーム「BotBonnie(ボットボニー)」の導入により、ブランドの世界観を損なわない形で売上につなげる施策を展開しています。
今回は、ZERO HALLIBURTONのECサイト運営を担う営業部の齊藤氏、堀江氏にお時間をいただき、導入に至った経緯や施策の手応え、そしてLINEを通じた今後の展望についてお話を伺いました。
（左から齊藤様、堀江様）
ブランドと顧客をつなぐECの役割とは
― まず、「ZERO HALLIBURTON」についてご紹介ください。
齊藤：ZERO HALLIBURTONは、1938年にアメリカで創業したラゲージブランドです。アルミ製のアタッシェケースなど、堅牢で高級感のあるラゲージで広く知られるようになりました。2024年からは、プロサッカー選手の三笘薫が、ゼロハリバートンのブランドアンバサダーに就任しています。
― 商品ラインナップには、どのような特徴がありますか。
齊藤：主軸はやはりスーツケースやビジネスバッグですが、2022年からはゴルフコレクションも本格始動しました。そこでは、バッグやウェアまで幅広く展開しています。旅行やゴルフなど、ライフスタイルに寄り添うアイテムも増えてきています。
― ターゲットはどのような層ですか。
齊藤：メインの顧客層は、仕事でスーツケースやアタッシェケースを使う30〜50代の男性です。ただ近年は、ゴルフコレクションの展開をきっかけに、若年層にも広がり始めています。20代の方にも手に取ってもらえるような、価格帯やラインナップにも注力しています。
― 実店舗とオンライン販売のバランスはいかがでしょうか。
齊藤：売上の多くは実店舗からきています。直営店は全国に5店舗あり、百貨店などにも多数展開しています。ただ、直営店は都内と大阪にしかないので、その他の地域のお客様にとってはオンライン販売が重要な接点です。だからこそ、自社ECはカタログとしての役割も持たせつつ、ブランディングと売上向上の両立を図ることが求められます。
― お二人のご担当業務についても教えてください。
齊藤：私は営業本部で、ZERO HALLIBURTONのEC（Shopify）の責任者をしています。以前はマーケティング部にいたこともあって、ブランドの世界観や販促も意識しながら売上を伸ばす役割です。
堀江：私は同じ事業部で、楽天市場などモールも担当をしています。も持たせつつ、ブランディングと売上向上の両立を図ることが求められます。
ブランドの世界観を大切にしつつ成果をだす
― ECを担当されてから、どのような施策に取り組まれてきましたか。
齊藤：もともとZERO HALLIBURTONは、ECに本格的に取り組めていない状況でした。メルマガや広告は出していたものの、認知目的が中心で売上にはつながりにくかったです。私が専任となってからは、まず広告戦略を見直し、媒体選定や運用方法を工夫しました。その結果、徐々に成果が出始めています。
― どのようなKPIを掲げていましたか。
齊藤：コンバージョン率（CV）の向上を重視していました。そのために、広告費をリターゲティング広告に重点的に配分したり、UIの改善に取り組んだりと、購入までの導線を最適化する施策を進めています。
― BotBonnieを導入される以前、どのような課題がありましたか。
齊藤：売上目標がある中で、これまではどうしても即効性のある施策に頼る場面が多くありました。ただそういう施策は即効性がある一方で、ZERO HALLIBURTONの世界観を大切にするうえでは、できれば別の形で成果を出したいという思いもありました。その両立には、ずっと悩みながら向き合ってきました。
― メルマガにも限界を感じていたのでしょうか。
齊藤：はい、そもそもセグメント配信が難しく、全員に一斉配信というスタイルでした。たとえば、ゴルフに興味がない方にもゴルフの情報が届いてしまう。それに加えて、ZERO HALLIBURTONの商品をまだ購入したことのない登録者も多く含まれていたため、配信の反応が得られにくい。それでも送信件数に応じてコストは増えていくため、運用面での非効率さが課題でした。
― そういった中で、LINEの活用が選択肢として上がってきたわけですね。
齊藤：はい。以前から「メルマガよりLINEのほうが見てもらえる」というのは、私自身も感じていました。私たちの世代（20代・30代）は、メルマガってあまり見ないですよね。でもLINEだったら通知を開く。ユーザーとの距離をもっと近づけるためには、LINEは有効だろうという仮説は以前からありました。
堀江：社内では、何年も前から検討はされていました。ただ、全社としてLINEに積極的ではなかったのと、運用ノウハウが社内にほとんどなかったです。加えて、費用がどれぐらいかかるかも見えづらく、なかなか踏み出せない状況が続いていました。
LINE導入を成功させた現場主導の意思決定
― LINEを本格導入するにあたり、BotBonnieを選ばれた理由を教えてください。
齊藤：BotBonnieの魅力は、クーポン配布や再入荷通知、カゴ落ち対応など、売上につながる具体的なアプローチができる点にあります。特に、ShopifyとLINEを連携させることで、ECサイト上でのユーザーの行動に応じたメッセージ配信が可能になるのは大きな強みです。たとえば、商品をカートに入れたまま離脱したお客様に対して、LINEでリマインドを送るといったチャネルをまたぐ運用も実現できます。広告予算に限りがあるなかで、せっかく来訪してくれたお客様との接点を活かし、購買につなげていく仕組みをつくりたい。その手段として、BotBonnieは非常に有効だと感じました。
堀江：Appierさんには、LINE運用の知見が豊富にあり、私たちのようにこれから本格的にLINEマーケティングに取り組む企業に対しても、売上につなげるためのノウハウを丁寧にサポートしてくれるという安心感がありました。
― 他部署では別のLINE運用ツールを使っているそうですね。
齊藤：はい。社内ではすでに他部署が別のツールを使っていましたが、それでも私はあえてBotBonnieを選びました。機能や費用、導入支援の手厚さなどを総合的に比較し、自分たちの目的に最も合っていると判断したからです。結果的に、社内で初めてBotBonnieを導入するケースとなりました。
― 上司を説得するのは難しくありませんでしたか。
齊藤：メルマガの費用が課題だった中で、その利用を減らし、削減した分をBotBonnieに割り当てることでより大きな成果が期待できることを説明したところ、納得してもらえました。
堀江：Appierの担当者が、BotBonnieを使った場合の売上予測を、具体的な数値で示したシミュレーション資料を用意してくれました。そのおかげで、社内でも「費用対効果が高い」とスムーズに合意を得ることができました。
2カ月で登録2千件超。LINE経由で売上の8.3％を創出
― BotBonnie導入後、最初に取り組まれた施策について教えてください。
齊藤：最初に取り組んだのは、LINEの友だち追加時にクーポンを配布する施策です。開始から約2カ月で2,200件以上の登録を獲得しました。登録と同時にインセンティブを設けたことが、成功要因だと思います。
堀江：あわせて、ECサイト訪問者の挙動をAIが検知し、購入を迷っているタイミングでポップアップバナーを表示する施策も実施しています。リアルタイムでのアプローチによって、コンバージョンの底上げにつながっています。
― LINE登録後のユーザーには、どのようにアプローチしていますか。
齊藤：まず、性別やゴルフへの関心、旅行予定といった属性データを取得し、それをもとにセグメント配信を行っています。たとえば「3泊以上の旅行を予定している方」には、大型スーツケースを紹介する、といった具合です。こうした一人ひとりに合わせた情報提供によって、ユーザーのエンゲージメントを高めることも意識しています。また、LINEで簡易的なアンケートも実施し、最後まで回答してくれたユーザーにはクーポンを配布。双方向のやり取りを通じて、より深い関係性を築けるよう工夫しています。
堀江：これまでメールで送っていた再入荷通知を、LINEに切り替えました。開封率やクリック率が高く、今後の売上貢献にも期待しています。
― すでに、売上への効果は出てきていますか。
齊藤：はい。導入から約2カ月で、LINE経由の売上が自社EC全体の約8.3％を占めるようになりました。これまでLINE経由の売上はほとんどなかったことを考えると、非常に早い立ち上がりだと感じています。
― 運用面の印象はいかがでしょう。
齊藤：BotBonnieが自動で配信を回してくれるので、運用の手間はかなり少ないです。あとはタグ管理をしっかりすれば、より戦略的に展開できる。忙しいEC担当者には非常に助かるツールです。
LINE活用の進化と広がるこれからの展望
― LINE×BotBonnieの運用で、これから取り組みたいことはありますか。
齊藤：現在は「友だちを増やして売上につなげる」というフェーズですが、今後はユーザーの行動や属性データを活かしたシナリオ配信を強化していきたいです。
堀江：たとえばスーツケースを買った方に、次はゴルフバッグを提案する、といったクロスセルにも挑戦したいですね。ギフト需要もあるブランドなので、ラッピング案内などを含めて接点を広げていけたらと思っています。
― 店舗連携などの展望もありますか。
齊藤：はい。今はオンライン中心の運用ですが、将来的には店舗でもLINE登録を促せるように整備していきたいです。たとえば、ポップを置いたり、接客中にQRを提示したりして、店頭のお客様もLINEの友だちとしてつながれるようになればいいなと思います。
― 最後に、BotBonnieの導入を検討している企業様へ、メッセージをお願いします。
齊藤：BotBonnieは、ブランディングと売上向上の両立を支援してくれるツールです。LINEの活用に「興味はあるけれど、なかなか踏み出せない」という企業も多いと思いますが、Appierさんなら初期構築から丁寧に伴走してくれるので、安心してスタートできます。LINEの可能性を感じている事業担当者にとっては、ぜひ一度試してみる価値があるサービスだと思います。
堀江：僕のように運用経験が浅くても、気づけば運用に関われている。BotBonnieは、仕組みが回る設計がしっかりしているので、多ブランドを持つ企業や少人数運営のチームでも活用しやすいと思います。ぜひ一歩を踏み出してみてください。