分享在 facebook
分享在 linkedin
分享在 twitter
分享在 facebook
分享在 linkedin
分享在 twitter

你做對「行銷自動化」了嗎?一窺你可能犯下的五種錯誤與對應的解決方案

在如今的行銷生態裡,已有75%的行銷人使用至少一項行銷自動化工具進行行銷,且行銷自動化的花費預期將在2023年達到251億美元。然而,儘管這類軟體應用已日漸普及,卻往往未能完全發揮其潛能。行銷人容易犯下的明顯錯誤包含缺乏明確策略、使用過多或過少的工具,以及並未測試及追蹤成效等等。因此,文中將列出幾項雖然較不顯著卻仍然容易出現的行銷自動化錯誤,我們也會依據不同錯誤提供相應的解決方案。

 

第一種錯誤:未運用有價值的資料

在所有的行銷自動化策略中,資料絕對是箇中關鍵。然而,如果並未收集並運用所有具有價值的資料,那麼將無法藉此提高成效。

解決方案

有價值的資料包括人口統計、行為、交易及質性資料,可從電商網站、網路表單、官網、應用程式、顧客關係管理、社群媒體渠道、顧客服務等等的渠道收集而來。行銷自動化平台能即時整理這些資料,進而提供完整的顧客樣貌。藉此產出的洞察可讓行銷人得以區隔受眾,並打造關聯性更高的個人化內容。91%的顧客認為,如果品牌能提供具相關性的優惠及訊息,將因此提高消費意願。此外,個人化也有助於將獲利提升15%。正因如此,運用資料導向的洞察執行個人化行銷可說是相當合理的方式。

 

第二種錯誤:只推銷,不經營

當行銷人能夠自動執行相關作業時,發送促銷訊息就變得易如反掌。然而,光是運用促銷對受眾進行疲勞轟炸,將無法拉攏到任何顧客的心,也無法藉此攻佔對方的荷包。反之,人們很可能會對此感到疲乏而直接將行銷訊息設為垃圾信件。

解決方案

為避免造成上述情況,與其以銷售為導向,不如同理看待潛在顧客所處的購物階段,並按此擬訂個人化的行銷訊息。制訂符合各階段需求的自動化內容並透過各種渠道(如網頁推送通知及簡訊)發送,將能引領顧客穿越行銷漏斗,並邁向購買階段。

而身處覺察(awareness)階段的顧客,希望能得到解答、資源、知識、意見及洞察。若想迎合這類顧客的需求,不妨發送包含有益資訊的訊息,例如能解決問題的部落格文章連結、社群網站內容等等。

在B2C模式中,中間階段或考慮階段的歷程可能較短。舉例而言,對於是否要購買慢跑鞋,大部分的人應該不會考慮太久;然而,購車者則很可能花費較長的思考時間。無論何種情況,行銷人都應向顧客提供教學影片或商品規格等等,以建立消費者對自身品牌的信任。

轉換階段的關鍵,則在於推動顧客做出有效決策。因此,行銷人可以發送個人化的商品推薦,或主動為有所疑慮的顧客提供解答。此外,亦可根據顧客的行為發送對應的自動化訊息,例如針對放棄購物車的顧客。

 

第三種錯誤:人情味不夠

雖然行銷自動化能帶來顯著成效,但如果行銷內容毫無生氣、機械感過重,且與顧客的需求和欲望毫無關連性,那麼行銷人最後只會因此事倍功半。

解決方案

切記,即使是透過機器發送促銷訊息,接收的對象仍是人類。若要與人建立信任和互動關係,需要的是溫暖且真實的連結,並讓對方感受到自己的重要性。因此,請確保自動化內容確實傳達了這種訊息首先,請根據顧客的個人興趣、偏好及行為,打造出專屬的推薦、文字訊息及圖像,藉此塑造個人化的行銷內容。而加上機器學習工具的輔助,行銷人甚至能預測顧客的未來行為,進而打造出高度個人化的體驗。

接著,請確認自動化訊息具備即時性。為達成此目的,行銷人可以利用跨螢洞察來描繪並串聯顧客的旅程片段,進而在適當的時機點、於適當的裝置上送出合適的訊息。透過個人層面與受眾進行連結與溝通,行銷自動化訊息便能擁有更高的互動性,也能夠更有人情味。

 

第四種錯誤:只使用單一渠道

企業本身可能擁有多元的顧客接觸點,像是官方網站、應用程式、電子郵件、簡訊及社群媒體。然而,真正可以運用自動化的渠道有幾個?各渠道間的行銷成效是否一致?即使行銷人已設定好自動發送電子郵件或應用程式內的訊息,如果未將顧客和品牌的其他互動納入考量,那麼寄出錯誤訊息的風險仍然存在。

解決方案

此時,不妨採用多元渠道的行銷自動化方式,以避免上述情況發生。結合線上及線下接觸點的資料以找出顧客反應最佳的渠道,從而在各接觸點間與對方進行流暢又即時的溝通。根據研究顯示,使用多渠道手法進行行銷自動化的企業能將獲利提升15%至35%,應用程式留存率則可提升46%,而轉換率成長更高達49%。而運用整合式行銷自動化平台,也能使跨團隊處理自動化成效的後台作業更為簡單又一致。

 

第五種錯誤:專注數量,忽略品質

運用行銷自動化時,人們常誤以為這是場比拚數量的競賽。換言之,行銷人多認為送出越多行銷對話和促銷優惠,就能收到更好的成效。雖然乍聽之下合情合理,但實際上,以大量訊息轟炸顧客的策略,反而往往成效不彰。

解決方案

不知各位是否聽過一條普遍規則:80%的利潤掌握在20%的顧客手中。總之,請將這條法則運用於行銷自動化策略上。與其在整個顧客資料庫中漫無目的地花費時間與資源,不如盡早區隔出前20%的客群或高終身價值的客群,並專注於耕耘這部分的成效。

利用深度學習技術可辨別行為模式、區隔顧客名單並根據顧客消費潛力進行排序,進而藉此找出具有高顧客終身價值的受眾。一旦確定了高終身價值的客群為何,行銷人便可集中火力,加強與該客群的互動。這意味著在顧客的購物行為之間找到與對方建立連結的方式,藉此與自身的品牌發展情感連結。

近期的一項研究指出,加強互動性的公司能提高22%的交叉銷售獲利、38%的追加銷售獲利,並將訂單量提升5%-85%。因此,將行銷自動化的心力投注在互動最多的顧客上,便能獲得更好的成效及投資報酬率。

 

結語

行銷自動化並不僅能夠提高效率,更可讓行銷人為顧客提供更加個人化的體驗。如果能完美避開以上所提的種種錯誤,行銷人便能透過更人性化、更深入且更流暢的交流方式與潛在顧客互動,並在經營客戶關係的同時提高獲利。

想了解如何在2020年提高行銷自動化成效嗎?歡迎下載Appier最新發布的白皮書《行銷自動化的終極指南:運用人工智慧讓行銷有效不費力》。如果有其他疑問,我們很樂意為您解答。歡迎立即連絡我們的專業團隊,以進一步討論您的專屬策略!

讓我們為你解痛點

還掙扎於不知如何做好做滿你的行銷策略嗎?

你也許也會對這些文章感興趣:

讓人工智慧點亮2018年 — AI四大趨勢預測

不論是協助企業提升銷售量、改善作業流程、或是提升員工生產力,以深度學習和機器學習技術為基礎的人工智慧(AI)系統正在席捲各行各業。除此之外,AI的進展也刺激了軟硬體更廣泛的整合與運用 — 日常生活中,手錶、手機、甚至車輛中都能見到AI的蹤影。可以發現,過去人們對AI或許有天馬行空的想像,但這些想像現在都已經一一落實在你我日常生活、工作環境或是商業領域中。市場研究機構IDC就預測,2017年全球在認

「自然語言處理」與行銷的關聯為何?身為行銷人的你必知

當一名購物者造訪企業的電子商務網站時,可能會隨意瀏覽網頁或尋找特定商品的資訊。試想一下:假設此時出現一名虛擬助理,不但可與這名購物者交談,還能引導購物者找到正在搜尋的產品,就像在實體店面中的專人服務一樣,那會是怎樣的光景呢?這種無縫、個人化的顧客體驗可透過「自然語言處理」(natural language processing, NLP)來加以實現。 「自然語言處理」是人工智慧(AI)的一個分支領

金融行銷人不可不知的
三大數位消費者趨勢

現今的金融市場數位化程度相當高,消費者除了能用智慧型手機申請貸款外,甚至只要在螢幕上輕輕一滑,彈指即可投資新興市場。對亞太地區的金融業者而言,要滿足這些快速改變的消費者期待極具挑戰性。除了探討三項關鍵消費者趨勢所帶來的影響之外,本文也會說明金融機構應如何運用人工智慧,藉此超越消費者的心理期待,以增加品牌黏著度並提升轉換率。   1.要求更即時的服務 亞太地區的消費者習慣步調快速的數位生活

    讓我們為你解痛點

    還掙扎於不知如何做好做滿你的行銷策略嗎?