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CAC（顧客獲得単価）マーケティングとは？
CAC（Customer Acquisition Cost、顧客獲得単価）マーケティングは、新しい顧客を獲得するために必要なコストをしっかり把握し、効率的に運用する考え方です。簡単に言うと、ある期間にかかったマーケティングや営業の総費用を、新規獲得した顧客数で割ったものが CAC です。例えば、1ヶ月で広告や営業に50万円使い、100人の新規顧客を獲得した場合、CACは1人あたり5,000円となります。
なぜCACが重要なのか
CACを知ることで、自社のマーケティング施策が本当に効果的かどうかを判断できます。もし顧客1人を獲得するコストが、その顧客から得られる利益より高い場合、ビジネスモデル自体を見直す必要があります。特にスタートアップや成長期の企業にとって、CACのコントロールは資金を無駄にせず、スケールアップするための重要な指標です。
CACの計算方法
計算式はとてもシンプルで：
CAC= マーケティング・営業費用の合計 / 新規顧客数
例えば、四半期でマーケティングに120万円、営業人件費に80万円、ツール費用に20万円、合計220万円を使い、200人の新規顧客を獲得した場合、CACは1人あたり11,000円です。
CACに含まれる主な費用
- デジタル広告（Google、Facebookなど）
- コンテンツ制作（ブログ、動画など）
- 営業チームの人件費やインセンティブ
- マーケティングツールやソフトウェア
- デザインやクリエイティブ関連の費用
CACをマーケティング戦略に活かす方法
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予算計画が立てやすくなる
CACを把握していれば、目標顧客数に必要な予算を正確に計算できます。たとえば500人の新規顧客を獲得したい場合、CACが6,000円なら、必要な予算は300万円です。
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最適な集客チャネルを見つける
チャネルごとにCACを比較し、コストパフォーマンスの良いチャネルに注力できます。
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効果測定と改善
自社の過去データや業界平均と比較し、CACが上昇していれば施策の見直しや新たなチャレンジが必要です。
CACを下げるためのポイント
- パーソナライズしたマーケティング：顧客データを活用し、ターゲットに合わせたメッセージを発信することで、コンバージョン率をアップ。
- 紹介プログラムの活用：既存顧客に友人や知人を紹介してもらうことで、低コストで新規顧客を獲得。例えばHindbagは紹介制度で顧客のLTVを2倍にし、CACも大幅に削減しました。
- リターゲティング広告：一度サイトを訪れたユーザーに再度アプローチし、効率的に顧客化。
- A/Bテスト：広告やランディングページをテストし、最も効果的なパターンを見つける。
- 自動化ツールの活用：AIや自動化ツールで広告運用を最適化。SwiggyやBetabrandはAIを活用し、CACを3割以上削減しています。
実際のブランド事例：Dropboxの紹介プログラム
クラウドストレージサービスで有名なDropboxは、初期の頃、広告による顧客獲得単価が高すぎるという課題を抱えていました。そこで、Dropboxは紹介プログラムを導入。既存ユーザーが友人を招待すると、両者に追加のストレージ容量をプレゼントするという仕組みです。
このシンプルなインセンティブでユーザーが自発的にサービスを広め、広告費をかけずに新規顧客を大量獲得。結果、15ヶ月でユーザー数が10万人から400万人に急増し、60％の新規登録が紹介経由となりました。これにより、CACを大幅に削減しながら、ブランドのファンも増やすことに成功しました。
まとめ
CAC（顧客獲得単価）の管理と最適化は、ビジネスの健全な成長に不可欠です。予算の無駄を防ぎ、効率よく顧客を増やすためにも、常にCACを意識して施策を見直しましょう。CACを下げつつ、顧客のLTV（顧客生涯価値）も高めていくことで、長期的に安定したビジネスを築くことができます。
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