Urban Research Outlet

브랜드 스토리

Urban Research는 전 세계 각지에서 소싱한 의류 및 액세서리를 판매하는 일본의 패션 기업입니다. 소비자가 직접 “자신만의 라이프스타일 디자인”을 실현하도록 독려합니다.

목표

어번리서치아울렛(Urban Research Outlet, URO)는 Urban Research의 아울렛 전용 온라인 브랜드입니다. 아울렛 웹사이트의 제품들은 인기가 많음에도 수익이 나지 않아 고전하고 있었습니다. 따라서 웹사이트에서의 구매 전환율을 높이고자 했습니다.

또한, URO는 3회 이하 구매한 주저 고객의 전환율이 4회 이상 구매한 고객들에 비해 40% 더 낮다는 것을 발견하고, 구매를 망설이는 고객들의 전환율을 개선하고자 했습니다.

해법

URO는 이미 할인된 가격으로 제품을 판매하기 때문에, 불필요한 프로모션 비용 없이 운영하는 것이 중요합니다.

그러나, URO는 모든 웹사이트 방문자에게 다양한 프로모션 쿠폰을 발송해왔기 때문에 프로모션 비용이 높은 상태였습니다.

쿠폰을 잘 사용하면 전환율을 크게 높일 수 있기 때문에, URO는 애피어(Appier)와 제휴하여 쿠폰 발급을 최적화하는 증강 마케팅 및 고객 타겟팅 솔루션인 AiDeal을 도입했습니다. AiDeal은 인공지능(AI)의 힘으로 특별 혜택을 제공했을 때 결제를 완료할 가능성이 높은 소비자만을 선택하고, 맞춤 쿠폰을 제공합니다. 실제로 URO는 구매를 망설이고 있는 이들 중에서 사이트에서의 이전 구매 횟수가 3회 이하인 이들을 대상으로 쿠폰을 전송했습니다.

판매 완료 후 URO는 이미 할인된 가격이기 때문에 고객들이 일반적으로 제품 가격에는 만족하지만, 배송 비용을 별도로 지불하는 것에 대해서는 저항이 있다는 것을 알게 되었습니다. 따라서 URO는 AiDeal을 활용하여 기존 가격에서 추가 할인을 제공하는 대신 “무료 배송” 쿠폰을 제공함으로써 전환율을 높일 수 있었습니다.

결과

AiDeal을 통해 망설이는 고객 중에서 구매 가능성이 높은 타겟을 대상으로 쿠폰을 제공함으로써 URO는 스마트폰을 통한 전환율은 142%, PC 전환율은 116% 증가하고, 매출이 70% 확대되는 효과를 거뒀습니다.

URO는 A/B 테스트 결과, 쿠폰을 받은 주저 고객들의 전환율이 4회 이상 구매한 고객들보다 10% 더 높게 나타났음을 확인했습니다. 또한, 500엔 할인 쿠폰보다 무료 배송 쿠폰이 45% 더 높은 전환율을 보였습니다.

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