이커머스 소비자 행동 해석법

아시아태평양(APAC) 지역의 이커머스 시장 규모는 전세계 시장의 약 절반을 차지하며, 그 성장 속도는 세계 어떤 지역보다 빠르다. 이와 같은 급성장은 아태 지역 내에서 서로 다른 속도로 진행되고 있는 이중의 성장에 기인한다. 즉,  인도네시아, 베트남, 필리핀 등으로 대변되는 신흥 경제국들의 소비자들이 신규 이커머스 고객으로 대거 유입되고, 한편으로는 중국과 같은 성숙 시장들의 매출이 지속적으로 증가하면서 성장이 가속화되고 있다.

아태 지역 이커머스 매출 규모는 2021년까지 미화 3 조 5 천억 달러에 달할 것으로 예상되며, 그중 80%에 해당하는 미화 2조 7천억 달러가 모바일상거래에서 발생할 것으로 보인다. 따라서 아태 지역은 온라인 리테일러라면 포기할 수 없는 매력적인 시장인 동시에, 마케터로서는 해당 지역 내에서 출현해 성공을 거두고 있는 현지 브랜드는 물론 이 거대 시장으로 진출하고자 하는 글로벌 브랜드들과도 경쟁해야 하는 쉽지 않은 시장이다.

이커머스 대기업인 알리바바(Alibaba)와 아마존(Amazon) 덕분에 검색에서 구매까지 그 과정을 추적할 수 있는 엄청난 양의 데이터가 이미 존재한다. 조사를 통해 동남아시아 지역 주민들의 뚜렷한 소비 패턴에 대해서도 많은 결과가 나와 있다. 주말에 이커머스 트래픽이 가장 높게 나타나는 반면 대부분의 상품 주문 건은 평일 주중 업무 시간에 발생한다. 단, 싱가포르는 예외적으로 평일 밤 10시에 가장 많은 주문량을 보인다. 이를 통해 동남아시아 소비자들은 상대적으로 시간 여유가 많을 때 상품 검색과 조사를 수행하고, 실제 구매는 대체로 평일에 진행함을 알 수 있다.

소비자 및 구매 행동 관련 데이터는 여기저기서 넘쳐나지만, 경쟁에서 앞서나가기 위해서는 데이터를 넘어서는 인사이트가 필요하다. 인공지능(AI)을 활용하면 사용자를 세분화하여 보다 정밀한 표적을 대상으로 캠페인을 운영할 수 있다. 인공지능의 도움으로 최적의 시장을 선택하고 그 시장에 최적화된 캠페인을 기획하고, 최적의 타이밍에 최적의 채널을 통해 운영함으로써 한층 효과적인 성과를 낼 수 있다.

데이터에서 효과적인 캠페인까지

애피어의 AIXON 데이터 사이언스 플랫폼과 같은 인공지능(AI) 도구를 잘 활용하면 브랜드 자체 플랫폼 및 외부 채널을 포함한 다수의 소스에서 발생하는 데이터를 통합, 정렬 및 분석하여 당장 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있다. 그 인사이트를 토대로 새로운 잠재고객 그룹에게 브랜드를 소개하는 것부터 가치가 높은 잠재고객을 늘려 고객 기반을 확대하는 등의 효과적인 캠페인을 설계하고 구현할 수 있다.

본질적으로 인공지능(AI)은 경험 많은 마케터에게도 잘 보이지 않는 패턴과 일련의 정보를 찾아낸다. 인공지능은 사용자가 다른 사이트 또는 채널에서 보인 행동에서 그들의 관심사를 파악하여 브랜드 사이트로 끌어들이고 방문자에서 고객으로 전환할 수 있는 캠페인 유형을 결정함으로써 전환 확률을 높인다.

인공지능은 타이밍 측면에서도 상당한 효율성을 제공한다. 마케터가 소비자 행동을 정밀한 수준으로 예측할 수 있게 되어, 사용자가 구매할 준비가 완료되었을 때에 맞추어 적절한 캠페인을 실행할 수 있도록 한다.

이것은 또한 재참여 유도 전략으로도 작동할 수 있다. 인공지능은 이탈하려는 사용자가 보이는 행동을 식별할 수 있기 때문에 마케터는 이들이 평소 좋아하는 상품에 대한 특별 혜택을 제공하는 등의 캠페인을 통해 리마케팅할 수 있다.

적절한 인공지능 도구를 선택하면 캠페인 실행 전에 그 성과를 미리 평가해볼 수 있고, 이는 경쟁이 치열한 상황에서 ROI를 향상시켜야 하는 마케터에게는 강력한 무기가 된다. 또한 인공지능은 응답률을 모델링하여 전환 가능성을 예측할 수도 있다. 인공지능을 통해 잠재적인 유사(Lookalike) 고객 그룹을 발견해내고, 더 높은 전환을 달성하고 더 높은 수익을 실현할 수 있다.

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